営業組織の強化 DiSCを活用した顧客タイプ別対応法

顧客の行動特性を理解し、
苦手な顧客でも戦略的に商談を進捗させる！

DiSC®は、1920年代に心理学者ウィリアム・M・マーストン博士により提唱されたDiSC理論をベースに、1970年代に開発された自己分析ツールです。ある「環境」下で人がどのように状況を「認識」し、どのように「行動」するかを測定し、「D主導」「i感化」「S安定」「C慎重」の行動特性で整理するものです。

本プログラムは、『DiSC』およびサイコム・ブレインズによる営業スキル体系『HPC®』（Hearing・Proposal・Closing）を用いて、顧客別の戦略的な面談シナリオの作成と、効果的なコミュニケーションスキルの習得を目指します。

プログラムの狙い

苦手な顧客に対して戦略的な商談ができるよう、下記３点を学ぶ。

  • DiSC®における「自分の行動特性」および「キーパーソンの行動特性」
  • HPC®（Hearing／Proposal／Closing）のフレームを活用した、面談シナリオを準備する手法
  • キーパーソンとの面談を効果的に行うための実践スキル

プログラムの特徴

  • 戦略上重要な顧客を想定したロールプレイを行い、講師が具体的なトーク例も交えながらフィードバックします。
  • 商談におけるシンプルかつ有効なコミュニケーションのフレームワーク（HPC®）と併せて学習することで、DiSC理論の学習を実践に落とし込みます。

※「DiSC®」は、米国Inscape publishing社がコピーライトを保持し、日本語版開発権および日本における総販売代理権はHRD（株）が所持しています。
※「HPC®」はサイコム・ブレインズ株式会社の商標および登録商標です。

学習内容

【事前課題】
DiSC診断を受け、結果を持参する

  • オリエンテーション

  • 自分と苦手な顧客の行動特性を知る

  • 顧客の行動特性ごとの対処方法を研究する

  • コミュニケーションの取り方の原則

  • 研究したタイプ別をHPCフレームで分解する　

  • 研究したタイプ別をHPCフレームで分解する

  • 苦手な顧客の対処

  • 行動計画の立案　

受講者の声

  • 自分とのタイプの違いが理解でき、営業のやり方を考える必要性がわかりました。
  • 顧客のタイプとあわせて、自分のコミュニケーションの傾向も深く理解することができた。
  • DiSCについてはある程度知識はあったが、実践的な取り組みは出来ていなかったので、ロールプレイはパターン別の理解をより深めることにつながりました。

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