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内藤 高史
サイコム・ブレインズ株式会社
シニアコンサルタント
皆さまこんにちは。前回のコラムでは、食品メーカーの営業所長200名に対するリーダーシップ研修の事例をご紹介しました。そして第2回目の今回は、昨年からお世話になっている金融業、B社の研修支援事例についてお伝えしたいと思います。
研修支援の概要
研修受講者は、新卒入社1年目の営業社員15名でした。日々の営業活動は富裕層の方々に対して、資産運用における自社の商品やサービスの提案を行うことです。
資産運用の提案といっても、電話やホームページのお問い合わせ対応や、来店されるお客様の応対ではなく、アポなしの飛び込み訪問や電話営業などの新規開拓がメインです。
事前ヒアリング
研修実施前の私の仮説としては『1年目社員が新規開拓メイン…。そしてそのお客様は営業慣れをしている富裕層。きっと飛び込み訪問や電話営業自体がうまくいかず、「会えない」、「座れない」といった理由からモチベーションがダウンしてしまっているのではないか…』と考えておりました。
ところが、研修対象者である1年目社員の皆さまに実施した事前ヒアリング及びアンケートを拝見すると「行動量はキープできているのでアポイントは獲得できる。課題としては、初めてお会いした面談（初回着座面談）の次になかなか進めないこと。」といった内容の声が大半でした。
この事前ヒアリング及びアンケートの内容を受け、研修プログラムは、初回アポイントの獲得方法ではなく「二回目の面談に進めるための初回面談のあり方（マインド）・やり方（スキル）」（前期2日間、後期1日）を提案しました。
研修実施
研修の狙いは「営業のあり方（マインド）」と「営業のやり方（スキル）」について、自己の強みと課題を認識しながら強化・修正することです。
研修の内容は、「お客様の感情を体感し、理解する」ためのペアロールプレイ、講師からの個別フィードバック、グループ討議、発表、スキルトレーニング等、受講者が「動く・感じる・考える」ことをベースに実施しました。
研修の収穫
研修後1か月間は受講者自身で策定した行動計画に基づき、実践期間を設け、
その後フォロー研修を実施しました。その際に発表された成果は、
- 今まで商品提案でうんざりされていたお客様がご自身から話してくださるようになった。
- お客様がご自身の過去のことまで話をしてくれるようになった。そして自分が共感することで、お客様の悩み、将来のビジョンが見え、夢について共有することが出来た。結果、次回提案のアポイントが決まった。
- 1,000万円の契約成立（債権）
- 6,000万円、1億円の事業保険の契約成立
このような素晴らしい成果でした。
研修での「初対面の警戒心を抱いたお客様に対しては情報収集よりも関係構築に専念すべき」という学びと、関係構築のためのスキルトレーニングが成果に結びついており、私としては受講者ほぼ全員が「契約に至る営業のステップを着実に前進させている」という事実が一番大きな収穫でした。
今後は一人一人のお客様に対して、そのお客様を動かすためには今どのステージで次は何をすべきか等、考えながら活動できる営業パーソンに成長していただきたいと願うばかりです。
今後も受講者の行動変化･業績向上に貢献し続けるコンサルタントでありたいと思います。
次回は銀行での営業研修事例をご紹介したいと思います。
