代理店として独り立ちできるように

今回の支援の目的は、「プロ代理店研修生」の育成・指導を担当する方の「指導力の強化」です。「プロ代理店研修生」とは、契約社員などの雇用形態で入社し、配属された営業所で損害保険の基礎を習得しながら新規開拓の営業に従事し、３～５年後に代理店として独立することをめざす方々です。

プロ代理店研修生が新規開拓の営業を行う際は、最初は自身の知人や友人に提案活動をする、いわゆる「イニシャル営業」を行います。しかし、それだけではしだいに見込み客が減少してしまうため、知り合い以外の新たな見込み客を開拓する必要があります。毎月一定水準の売上がないと研修生として継続できない、非常に厳しい世界です。

近年、損害保険業界は変化が激しく、若者の車離れや、車の買い替えサイクルの長期化に加え、代理店を介さずインターネットで保険会社と直接契約する格安のダイレクト保険など、顧客の選択肢も多様化しています。したがって、代理店にとっては新規開拓営業の重要性がますます高まっていて、特にD社では飲食業、建設業、小売・サービス業といった中小企業の開拓が、重要な戦略として位置づけられています。

中小企業へのアプローチ方法は、電話とアポなし訪問が基本です。しかし、アポなし訪問を1日50件行っても、その内４0件以上は門前払いです。多くの研修生は「門前払いにならないように、なんとか話を聞いてもらおうとするが、うまくいかない」といった悩みを抱え、モチベーションは下がる一方です。また、電話についても同様で「社長につないでもらえない」、「つないでもらっても、すぐに切られてしまう」といった状況です。研修生は、中小企業の経営者と正式なアポイントを得る前の段階でつまずいてしまうことが多いのです。

属人的で曖昧な指導から、体系的・具体的な指導への転換

このような課題をもつプロ代理店研修生を指導・育成するのが、Ｄ社で正社員として働く営業社員です。この営業社員は、研修生への指導の他、既に独立した代理店経営者に対する営業支援を行っています。

D社の研修ご担当者によると、「指導者の課題は、個々人の営業力は高いが、そのノウハウが属人的であり、具体的に研修生に教えることができていない。そのため、“新規開拓は量が全て”、“お客様と仲良くなるように”、あるいは“お客様から宿題をもらって帰ってくるように”といった曖昧な指導になっている」との事でした。

私はＤ社とのディスカッションのうえ、次のような研修と現場で行うOJTをリンクさせる施策を実施することにしました。

＜研修の内容＞

• □ 指導者が持っている新規開拓のノウハウを体系化する
• □ 体系化を通して、新規開拓における強みと弱みを明確にする
• □ 上記をふまえて研修生にどのように指導するかを考える

＜研修後の施策＞

• □ 現場での指導のバラツキをなくすために、営業所で月1回の「新規開拓勉強会」を開催
• □ 指導者をサポートするために、以下のツールを提供する
  
• • ・ 映像教材（良い例・悪い例をドラマで再現したもの）
    
  • ・ 勉強会進行ガイド
    
  • ・ PDCAを回すためのフォーマット
    
• □ 成果が出た営業所の指導者をインタビューし、研修生の指導で成果を出すためのポイントをまとめ、全国の営業所長、営業社員、研修生に共有する