商談成功のための三原則HPCとは

HPCは営業の現場で検証し、体系化した実践的な営業スキルです。

HPCは「聴く」「提案する」「約束」する、とその意味自体は簡潔で誰にでも理解できます。全ての営業の基本であり、「あたり前」のことですが、「理解している」ことがそのまま「実際にできている」ことにはなりません。
お客様が聴いて欲しいことをしっかりと聴いて理解しているか、自分本位な提案ばかりしていないか、面談の締めくくりをあいまいにして次のステップを意識することを忘れていないか、HPCのフレームに沿って自分の営業スタイルを見つめ直す必要があります。
HPCの三要素それぞれについて、実践的な細かいスキルをロールプレイの繰り返しと講師からのアドバイスで「できるようになるまで」トレーニングし、「実践で使えるレベルになるまで」フォローします。

HPCは営業部門が培ってきた叡智を集約し、次世代の営業パーソンに伝えます。

営業のノウハウは暗黙知（個人に内在する勘やコツ）になりやすいものです。
営業マネージャーやOJT担当者が持つこの暗黙知を、新人や若手の営業パーソンに具体的にわかりやすく伝授することが大切です。暗黙知をはっきりとさせてOJTを推進することが、業績向上を早期に実現させることになります。
HPCを営業部門共通のフレームワークとすることで、自社の営業ナレッジを明確にすることができます。また、職場内でのロールプレイトレーニングや日常の同行営業、営業報告をHPCを軸に計画することで、OJTのための強力なツールになります。

顧客志向のマインド形成、営業活動へのモチベーション向上を、スキルの強化と同時に実現します。

お客様中心の営業は、顧客の立場で物事を考え顧客を深く理解し、どうすれば顧客が抱える問題を解決できるかという視点に立って営業活動を行います。そうすることで新規顧客を増やし、顧客との取引関係を長期化させます。
HPCはこうした「マインド」が備わってはじめて活きる「スキル」です。「誰のために、営業するのか」「何のためのHPCスキルなのか」・・・講師による問いかけと親身な働きかけにより、ブレのない姿勢を身につけた受講者は営業という仕事へのモチベーションを保ち続けることができます。