オンライン面談準備のスキルトレーニング
【ねらい】
オンライン・セールス特有の面談準備スキルを習得し、その準備に基づく初回面談をロールプレイで体感する
【受講対象】
営業担当者および営業マネージャー（部下を育成する立場にある方）
【時間】
オンラインで5～６時間程度
【標準プログラム例】
- 研修内容
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- オープニング（研修の狙いやプログラムの共有）
講義
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- オンライン・セールスの課題の内省＊（アセスメントの結果に応じてグループ編成し、要因・対策検討）
講義グループ討議解説
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- 業界分析（PEST分析）と個社分析（3C分析）
講義グループワーク解説
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- 分析結果に基づく顧客企業の経営/事業/業務課題の仮説立案
講義グループワーク解説
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- ディスカッションペーパー（1枚モノの簡易なプレ提案書）の作成
講義グループワーク解説
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- 面談テーマの設定とメールでの表現方法、面談相手の立場や案件への関わり方の探り方
講義グループワーク解説
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- 初回面談を想定したロールプレイ（ゴール：次回面談の機会を獲得する）
ロールプレイ解説
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- エンディング（見込み客へのアプローチ計画の立案）
講義個人ワーク解説
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＊オンライン・セールスで有効な『７つの営業スキル』について自己チェックするアセスメント結果を使用します
上記は研修骨子の一例です。実際には顧客企業のご要望をお伺いし、内容、時間を個社ごとにカスタマイズいたします。
【期待成果】
- 新規顧客、既存顧客を問わず、顧客の興味関心に沿った面談テーマが設定できるようになり、面談アポイントメント獲得の確率が上昇する。
- 初回オンライン面談の場において、内容の濃いやり取りができるようになる（＝入手できる情報の質と量が高まる）ため、ソリューション提案の企画が容易になる。
- 次回面談の約束（＝提案機会を得ること）を、初回面談の場で取りつけられるようになり、営業フェーズの初期段階で競合他社を排除しやすくなる。
