内容紹介

HPCは顧客貢献思想であり、商談三原則であり、営業共通語でもある。
HPCの導入は営業力を急伸させる。

HPC営業革新の創始者である弊社鳥居勝幸が、社長の意図した売上計画を完全達成するための最強の実践ノウハウを余すところなく公開した指南書です。値引きゼロを目指し、現有戦力で成果を最大化するにはどのようにしたらよいかをわかりやすく解説しています。

目次

1 【羅針盤】 目的地までの明快な地図を示す

• 1. 社長の夢を社員と共有する
• 2. 夢を実現する地図をつくる
• 3. 地図を全社員で共有する工夫

2 【照準】 購買力のある客層に狙いを絞る

• 1. 売れるところに行かせる
• 2. 売り先の正しい絞り方
• 3. 新規開拓の重点化

3 【カベを破る】 早期に未達要因を除去する

• 1. 社長は目標達成に用意周到な人である
• 2. 営業基本計画の具体的な立て方
• 3. 目標達成を阻害するリスクを回避する
• 4. 社長はカベを破る第三の打ち手を用意する人である

4 【営業精神】 営業の本領を教え込む

• 1. 営業精神と使命感を植えつける
• 2. ほんとうのお客様第一主義
• 3. 営業がみるみる変わるHPCの徹底
• 4. わが社の営業力をパワーアップするツボ

5 【個の能力】 個々の売る力を強める

• 1. 個人の業績は 「訪問・商談の件数」 × 「訪問・商談の成功率」 で決まる
• 2. 訪問・商談の件数の増やし方
• 3. 個々の訪問・商談の成功率を高める
• 4. 営業員の 「問いかけて聞き出す能力」 を強化するポイント
• 5. 営業員の 「提案力」 を強化するポイント
• 6. 営業員の 「クロージング力」 を強化するポイント
• 7. 営業力のツボ

6 【集団の力】 組織営業力を高める

• 1. 組織の力を強化する第一歩は 「プロセスの共有化」 である
• 2. 個人と組織が相乗効果を生み出すようにする
• 3. ｢祭り」 が営業部門を活性化させていく
• 4. 営業精神を組織的に持続させる環境づくり

7 【実践】 HPCモデル書式集