内容紹介

計画力・商談力・オフィスワーク力をつける！ 豊富な図解でポイントすっきり

営業パーソンは営業の専門職であり、しかも、いまの時代に合った能力が必要となります。環境の変化とともに顧客の要望は多様化・高度化し、営業パーソンに求められる能力も高度になってきました。従来のような御用聞き営業は、情報ネットワークが代わりにやってくれる時代です。一方で「人」にしかできない営業は、より知的で戦略的なものになっていきます。それは、顧客に深く関わり顧客の問題を解決するソリューション営業です。

このソリューション営業を行っていくための基礎的な能力とも言える「計画力」「商談力」「オフィスワーク力」の高め方について解説したものが本書です。これから営業の主力になっていく若手の方々に活用していただきたい本です。

目次

• はじめに
• あなたの営業力レベルチェックポイント

第1章 営業計画の仕事はこう行なう

• 1. 自分の目標を自分で決める
• 2. 成果は戦略しだいである
• 3. 営業プロセスを組み立てる
• 4. 月々の行動計画を作成する
• 5. 毎週毎日のタイムマネジメント
• 6. SFAを武器にする
• コラム ： 複写機をトップセールスした男の話

第2章 商談の仕事はこう行なう

• 7. 入念に訪問の準備をする
• 8. キーマンに行き着く
• 9. 初対面で信頼関係をつくる
• 10. 問いかけ傾聴して、お客様を理解する
• 11. お客様の利点を提案する
• 12. パソコンを活用したプレゼンテーション
• 13. お客様の反論に対処する
• 14. 効果的なクロージング
• コラム ： 田舎から出てきた営業マン

第3章 新規開拓の仕事はこう行なう

• 15. 飛び込み訪問の準備
• 16. 飛び込み訪問の実践スキル
• 17. 見込み客判定基準
• コラム ： あるローラー作戦のドキュメンタリー

第4章 オフィスワークはこう行なう

• 18. Eメールの強みを生かす
• 19. Webをフル活用した営業
• 20. 商品知識を早く身につける
• 21. 業績をあげるホウレンソウ
• 22. 事務処理と営業会議のアドバイス