教えるなんてとんでもないです(笑)。私が担当するクライアントの研修でも、いつも本当にお世話になっています。

今回は、東川さんが営業研修の講師としてこの10年で得た知見といいますか、私のようなコンサルタントとはまた違った視点からのお話を伺いたいと思います。まずはこのウェブサイトをご覧の方に、東川さんのバックグランドを簡単にご紹介いただきたいのですが。

私は前職でマンション管理会社の営業を経験したのですが、お客様はマンションの管理組合の理事会の方々で、50代・60代の方ばかりでした。当時20代の若造だった私としては、そういった方たちとどうやって人間関係をつくるか、ニーズの理解も含めてどのようにコミュニケーションを取ればよいか分からず、悶々としていたことを思い出します。

思えばその頃から、不動産知識の研修だけじゃなくて、HPCのようなコミュニケーションの悩みに応えてくれる研修ってないのかな？と潜在的に思っていたんですよね。それが今や、仕事として研修に携わっているわけですから不思議です。

研修を受けるからには、何か一つでも持ち帰って欲しいですよね。中には嫌々ながら研修に来た人もいるかもしれませんが、せっかく会社が研修という機会を用意してくれて、しかも営業の稼働を止めて来ているわけですから。

東川さんの自己紹介は、受講者に対する熱意がストレートに伝わるので、聞くたびに「凄いな！」と思います。もう何百回と聞いてきたので、「またこのネタで来たか！」と思うこともありますが(笑)。

おっしゃる通りですね。この10年を振り返ると、そういったことに対していかに気づいて腹落ちしてもらうかが、研修プログラムを作るうえでのキーになっていたんだと思います。HPCという考え方についても、以前は「もっとお客様の話を聞かなきゃいけないんだ」「ニーズを理解せずに提案してもダメなんだ」という気づき自体が新鮮だったんですよね。

一方で、今やそういうコンサルティング営業的なものって、実践できているかどうかは別として、考え方としては当たり前になりました。研修担当者の方にHPCの価値を評価していただいた分、期待値も上がって、コンサルタントにとっても講師にとっても、研修の難易度がだんだんと上がっていったように思います。同じHPCでも「ウチの会社では、今の戦略がこうだから、もっと具体的な形にして、営業社員に落とし込みたい」っていう感じで。

経営とか事業とか、上流のところからのヒアリングって、最初は受講者から「こんな話を聞いてどうなるんですか？ ただの雑談じゃ営業にならない」という反応が出ましたね。営業が一番聞きたい商材の話を聞かされてもお客様は面白くないですし、かといって関心のある経営とか事業のことを聞けば相手は話すかもしれないけど、営業としてはそこからどうすればよいかわからない。

この「わからない」という状態を放置しておくと、HPCが現場で活かされるどうかは、結局属人的な能力によるところが大きくなってしまう可能性もあります。難しい課題でしたが、この研修によって私たちも大いに学んで成長することができたのではないでしょうか。