あなたの会社の営業部門を待ち受ける「４つのシナリオ」

まずはじめに、今後我々を取り巻く営業環境はどうなっていくのか、考えられるシナリオを検討してみました。営業環境を2軸、すなわち、「コロナ禍が長期化するのか否か？」という時間軸と、「働き方改革含めて、新しい生活様式が根づくか否か？」という、世の中全般の意識変革・行動変容の軸に分けてみました。いずれも蓋然性がフィフティ・フィフティかつ、そうなったらインパクトが大きい軸です。この2軸をドライバーとすると、以下の４つのシナリオが浮き彫りになります。

• シナリオA：コロナ禍長期化の中で、新しい営業スタイルを模索する
• シナリオB：コロナ感染リスクでもやっぱり対面商談
• シナリオC：喉元過ぎれば熱さ忘れる、変われないニッポンの営業
• シナリオD：コロナ禍短期収束も、新旧の営業スタイルを組み合わせて営業生産性を高める

ところで目下、企業の営業生産性は低下傾向にあるのではないでしょうか。つまり、環境変化に対応できない不稼働人員が水膨れし、コロナ不況で市場が冷え込み、企業業績にも下押し圧力がかかっている状態です。営業生産性の回復は、いずれの企業にとっても焦眉の急といえそうです。コロナ収束の時間軸がどうあろうと、我々の意識改革と行動変容により、上記のシナリオAまたはDを実現していく意思や姿勢が求められているのです。