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小西 功二
サイコム・ブレインズ株式会社
ディレクター / シニアコンサルタント
キャラよりもロジカルなファシリテーションがものをいう
3 面談準備に余念がない
限られた面談機会を最大限に生かすための準備には、「誰を巻き込むか」というキャスティング能力も含まれます。今日の商談フェーズ、面談テーマにおいて、自社の誰に同席してもらうべきか、あるいは顧客先の誰を巻き込むべきかの見極めが重要です。顧客先で言えば、誰がキーパーソンであるのか、その見極めが重要です。
4 面談をファシリテートする
そのようにして、面談におけるプレーヤーが増えれば増えるほど、場を仕切る能力も自ずと求められます。つまり、面談ファシリテーターとしての役割です。とりわけ、バーチャル空間での面談においては、アジェンダに沿ってきっちりかっちり司会進行し、議論のプロセスと最終成果を視覚化する力が求められます。デジタルな場においては、「雑談が面白い」「元気が良い」「キャラクターが良い」などのヒューマンなスキルよりも、むしろロジカルに面談をマネジメントするスキルが求められます。
5 目に見えるアウトプットを提示する
そして、何よりも求められるのが、結局のところソリューション力ではないでしょうか。アフター・コロナの営業環境においては、顧客の課題を解決する知恵と工夫が今まで以上に求められるのです。さはさりながら、こうしたソリューションを独力で企画することは容易ではありませんし、望ましくもありません。ソリューションは社内外のリソースをフル活用して企画したほうが、クオリティが上がるからです。
よりオープンに、より創造的に。営業部門のあるべき姿も変わっていく
6 情報やノウハウの共有にオープンである
したがって、アフター・コロナの営業会議は、もっぱらソリューションの企画会議として機能させてはいかがでしょうか。営業各人の案件をシェアし、営業フェーズに応じて、知恵を出し合ってソリューションを企画していくのです。そうした会議を通じて、知識とノウハウが、優績者から非優績者へ、ベテランから新人・若手へと伝播されるのです。
その文脈において営業各人には、情報共有に対するオープンなマインドと姿勢が求められます。ただでさえ各人のやっていることが見えにくいバーチャル空間においては、積極的に知識やノウハウを共有していく風土と場を、意図的に醸成・設計していくことが重要となります。昨今では、『心理的安全性』という言葉がクローズアップされていますが、アフター・コロナの営業環境においては、ますます重要となりそうです。
以上、アフター・コロナの営業生産性向上の実現に向けて、求められる営業コンピテンシーからマインド・スキルまで、私見を述べてみました。最後にもう一つ、重要と思えることを追加させていただきます。それは、リアルな対面商談をどの商談フェーズで組み込むか、その見極めです。アフター・コロナの営業活動がリアルからバーチャルへある程度シフトすることはほぼ間違いないと思われるものの、一方で、リアルな対面商談の重要性も再認識されるはずです。そうだとすると、商談フェーズのどの部分で対面商談を組み込むか、その見極めや演出が、案件受注に効いてくると思われます。コロナショックをチャンスと捉え直して、この難局を乗り切りたいものです。
