研修支援の概要

研修受講者は、新卒入社1年目の営業社員15名でした。日々の営業活動は富裕層の方々に対して、資産運用における自社の商品やサービスの提案を行うことです。
資産運用の提案といっても、電話やホームページのお問い合わせ対応や、来店されるお客様の応対ではなく、アポなしの飛び込み訪問や電話営業などの新規開拓がメインです。

事前ヒアリング

研修実施前の私の仮説としては『1年目社員が新規開拓メイン…。そしてそのお客様は営業慣れをしている富裕層。きっと飛び込み訪問や電話営業自体がうまくいかず、「会えない」、「座れない」といった理由からモチベーションがダウンしてしまっているのではないか…』と考えておりました。

ところが、研修対象者である1年目社員の皆さまに実施した事前ヒアリング及びアンケートを拝見すると「行動量はキープできているのでアポイントは獲得できる。課題としては、初めてお会いした面談（初回着座面談）の次になかなか進めないこと。」といった内容の声が大半でした。

この事前ヒアリング及びアンケートの内容を受け、研修プログラムは、初回アポイントの獲得方法ではなく「二回目の面談に進めるための初回面談のあり方（マインド）・やり方（スキル）」（前期2日間、後期1日）を提案しました。

研修実施

研修の狙いは「営業のあり方（マインド）」と「営業のやり方（スキル）」について、自己の強みと課題を認識しながら強化・修正することです。
研修の内容は、「お客様の感情を体感し、理解する」ためのペアロールプレイ、講師からの個別フィードバック、グループ討議、発表、スキルトレーニング等、受講者が「動く・感じる・考える」ことをベースに実施しました。