研修のICT化と社内講師のチャレンジ

今回の支援の目的は、「営業スキル研修における社内講師の育成」です。従来Ｅ社では、MRに対する商品知識に関する研修、そして病院のドクターと折衝を行うための営業スキルに関する研修を、社内講師の指導により実施していました。商品知識の研修は元開発担当者など高度な専門知識を持つ方が、そして営業スキル研修は優秀な成績を収めた元ＭＲが講師を担当していました。今回ご相談を受けたのは、後者の営業スキル研修の講師トレーニングです。

今回Ｅ社であらためて講師トレーニングを実施することになった背景の一つには、「研修のICT化」があります。Ｅ社では、これまでエリアごとに集合研修で行っていた商品知識の研修を、オンライン配信による映像教材と理解度テストに置き換え、知識のインプットを目的とした集合研修はなるべく実施しない、という方向にシフトしつつあります。これは、各エリアで忙しく営業活動をしているMRの方々の稼働を減らさず、同時に集合研修にかかるコストを削減するというメリットがあります。そのような背景から、「これまで商品知識の研修を担当していた講師に対して、営業スキルの講師もできるようにしよう」という流れになったわけです。

受講者と双方向なやりとりの中で学びを深めたい

今回の講師トレーニングの対象者は約20人、ベテランクラス（営業スキル研修の講師として経験豊富な方が対象）と、新任クラス（商品知識研修の経験はあるが、営業スキル研修は未経験の方が対象）の二つのクラスに分けてトレーニングを行いました。

トレーニングではインタラクティブなデリバリーのスキル、つまり「受講者との双方向のやりとり」にフォーカスを置きました。これは「講師が受講者への問いかけやフィードバック、発言内容を受けてのコメントなどが上手くできず、その結果、受講者の学びが浅いものになっているのではないか」という研修担当者の課題認識によるものです。受講者は日々の営業の中で、様々な課題や悩みを抱えています。研修において、自分の営業スタイルに対する固定観念やこだわりから離れて学ぶためには、講師が受講者の気づきをいかに引き出すかが重要になります。研修担当者とのディスカッションを重ねながら、今回は以下のようなプログラムでトレーニングを実施することにしました。

＜ベテランクラス＞

• ①講師をするうえでの課題や悩みの共有
  
• ②わかりやすく伝えるスキルの実践と再確認
  
• ③双方向型研修の実践スキル
  
• ④否定的な受講者への対応方法の研究、および具体的なスキルの実践
  

＜新任クラス＞

• ①営業スキル研修に対する不安の共有
• ②わかりやすく伝えるスキルの実践と再確認
• ③双方向型研修のメリットの理解と実践スキル

講師トレーニングの後、参加者からは次のようなコメントが寄せられました。

＜ベテランクラス＞

• □｢一方的に講義をするのではなく、受講者と双方向にやりとりしながら研修を進める」というのは、これまでも頭では理解しているつもりだった。実際はあまりできていないことがわかったので、今後も強化していきたい。
• □参加者どうしがフィードバックをしあうことで、講師としての強みと課題が明確になった。

＜新任クラス＞

• □｢受講者から難しい質問をされて答えられなかったら…」と不安だったが、講師トレーニングによってその不安を和らげることができた。
• □ＭＲの講師には尖った個性が必要で、自分にはそういったものがないと思っていた。しかし、講師としての心構えとスキルを磨いていけば、MRに貢献できることがわかって安心した。