ソリューション営業の「基本の型」が身に付く！ HPC®営業スキルアップ研修 課題解決型／提案型／営業組織力の強化／上司・部下向け etc.
モノ売りからコト売りへ。
ソリューション営業にシフトするための営業スキルを身に付ける。
案件の規模を拡大させたり、粗利率を向上させるためには、顧客のビジネスとその背景を理解し、課題を深堀りし、潜在ニーズを掘り起こすようなソリューション提案が必要です。
サイコム・ブレインズでは、若手社員からベテラン社員まで、ソリューション営業の基本の型を体得し、営業組織として持つべき共通言語を定着させることができる様々な研修プログラムをご用意しています。
商談成功のための三原則
『HPC®︎（エイチ・ピー・シー）』とは
サイコム・ブレインズは、各界のトップレベルの営業パーソンのベストプラクティスを分析し、普遍的なスキルとして体系化しました。若手社員からベテランまで通用するフレームワーク『商談成功の三原則HPC®』を使って、商談の場と案件の管理、適切な部下育成ができるように支援します。
商談成功のための三原則
![3 Steps for Sales Success [UPC] Understanding Proposing Closing by CICOM BRAINS](/images/images2016/online/upc/hpc-logo.svg){kind=logo}
- Hearing-質問する･聴く
- 顧客の課題やニーズを理解するために､ 適切な質問をして､ 顧客になるべく多くのことを話してもらう｡
- Proposing-提案する
- 顧客のニーズを満たすために商品やサービスを提案する｡それが顧客にもたらすベネフィットを伝える｡
- Closing-取り決める
- 購買の意思を確認する｡ 次回面談の目的や日時を細かく取り決めて面談を締めくくる｡
- 「HPC®」はサイコム・ブレインズ株式会社の商標および登録商標です。
このようなお悩みはありませんか？
- 御用聞き営業から脱却できない
製品の良さだけでは売れる時代ではないにも関わらず、商談が商品説明の場になりがちで、顧客の一番の悩みや課題を聞き取り、深く理解することができずにいる。
- 部下の育成が上手くいかない
営業実績を上げていた人がマネジャーになっているが、どうやれば売れるようになるのか言語化できていないために、自分のやり方を部下に教えることができずにいる。
- 新人・若手社員が早期離職してしまう
ベテランのやり方を盗めといった教育のスタイルが通用しない。新人・若手社員は具体的なノウハウを欲している。営業の醍醐味や、やりがいを感じてもらう必要がある。
HPC®導入のメリット
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現場で
すぐに使えるスキルが体系化されていて、シンプルで分かりやすいため、新人からベテランまで、研修で学んだ内容を翌日から現場ですぐに使うことができるようになります。
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商談を着実に進められる
ようになるヒアリングから提案、クロージングまで、商談の各フェーズに必要なスキルと取るべき行動が明確になるので、商談プロセスを着実に進めることができるようになります。
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OJTによる指導
がしやすくなる各社員の暗黙知だった知識・スキルがHPC®という形式知に置き換えられることによって、共通言語を持った指導ができるようになります。
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部門全体の
案件の進捗管理ができるHPC®を社内の共通言語として活用することによって、案件のスムーズな進捗確認が可能になります。営業会議での話が早くなり、部門全体の生産性が向上します。
「HPC®営業スキルアップ研修」標準プログラム例
- サイコム・ブレインズが約30年に渡ってご提供している、シンプルかつ効果的なプログラムです。営業現場での実践・定着度合いや、業績への貢献度の高さから、幅広い業種の企業における営業研修プログラムとして採用されており、近年は、オンラインでもご提供しています。
- 貴社の課題やトレーニングニーズに合わせて、様々なカスタマイズが可能です。知識とスキルを定着させるために最適な演習やロールプレイを多数ご用意しています。
7時間(例：9:00～17:00)×１日の場合
- 研修のねらい
-
- 課題解決型の営業スタイルを理解し、実践できるようになる。
- 商談を着実に進捗させるための顧客面談スキルを体系的に学ぶ。
- 受講対象者
- 営業の新人・若手・中堅社員、顧客接点のあるエンジニアや専門職
- 受講者人数
-
1クラス20人まで
- サブ講師を付けるなどで、人数枠の拡大／複数クラスでの同時開催も可能
- 実施形態
- 会場に集合 または オンライン
プログラム内容
- 事前課題
- 映像講座の視聴：『【即学】営業力強化のための三原則』
- 午前
-
HPC概論
- 導入ロールプレイ
- 営業のミッション・バリューとは？
- HPCとは？――商談成功のための三原則
- ケースを活用したロールプレイによるトレーニング
- 午後
-
ヒアリングスキル（H）の強化
- ヒアリングスキル（H）の基本： 傾聴、質問、見せるメモ
- 基本スキルのショートトレーニング
- ヒアリングスキル（H）の応用： 問題解決型質問法
- 応用スキルのショートトレーニング
プロポージング（P）スキルの強化
- ベネフィット提案、反論対処
クロージング（C）スキルの強化
- 要約、テストクロージング、5W1H
HPC®総合トレーニング
能力開示と２つの事前行動
総括とアクションプランについて
4時間(例：13:00～17:00)×3回の場合
- 研修のねらい
-
- 課題解決型の営業スタイルを理解し、実践できるようになる。
- 商談を着実に進捗させるための顧客面談スキルを体系的に学ぶ。
- 受講対象者
- 営業の新人・若手・中堅社員・顧客接点のあるエンジニアや専門職
- 受講者人数
-
1クラス20人まで
- サブ講師を付けるなどで、人数枠の拡大／複数クラスでの同時開催も可能
- 実施形態
- オンライン
プログラム内容
- 事前課題
- 映像教材の視聴：『【即学】営業力強化のための三原則』
- 1回目
-
HPC概論
- 導入ロールプレイ
- 営業のミッション・バリューとは？
- HPCとは？――商談成功のための三原則
- ケースを活用したロールプレイによるトレーニング
まとめ、アクションプランについて
- 2回目
-
ヒアリングスキル（H）の強化
- アクションプラン実践の振り返り
- ヒアリングスキル（H）の基本： 傾聴、質問、見せるメモ
- ヒアリングスキル（H）の応用： 問題解決型質問法
- 実際のテーマを扱ったヒアリングのトレーニング
まとめ、アクションプランについて
- 3回目
-
プロポージング（P）＆クロージング（C）の強化
- アクションプラン実践の振り返り
- プロポージング（P）スキル： ベネフィット提案、反論対処
- クロージング（C）スキル： 要約、テストクロージング、5W1H
実際のテーマを扱ったHPC®総合トレーニング
能力開示と２つの事前行動
総括、アクションプランについて
「HPC®営業スキルアップ研修」受講者の感想
「HPC®営業スキルアップ研修」導入までのプロセス
- お問い合わせこちらからお問い合わせください。
- ヒアリングご要望・ご要件をお聞かせください。
- 提案複数回の打ち合わせを経て、貴社のご要望・ご要件に沿ったプログラムをご提案します。
- プログラムの作り込みご発注いただきましたら、研修の内容についてお打合せを重ねながら確定し、スムーズな研修運営を実現できるよう万全の体制でサポートします。
- 研修実施会場に集合またはオンラインにて実施します。
- 研修の振り返り・ご報告受講者の様子や課題などをご報告するとともに、今後についての提言をさせていただきます。
「HPC®営業スキルアップ研修」よくあるご質問
非常にベーシックな内容のように感じる。新人以外を対象としたのでは「分かっている」といった反応になるのでは？
実際に研修を実施すると、その「基本の型」ができていない方が多いです。例えば「傾聴」「深堀り」というスキル１つをとっても、研修の場でロールプレイをやっていただくと、本当の意味でできている方はほとんどいらっしゃらないのが実情です。実際に、基本をないがしろにしない方がハイパフォーマーとして活躍されています。
研修プログラムのカスタマイズはどの程度可能ですか？
貴社の課題やニーズはもちろん、開催時間や開催頻度、開催場所や形式など、様々な要件に合わせて内容を調整してご提供しています。例えば、現場でのインタビューを実施してオリジナルケースを作成したり、部下指導のためのコーチングや、貴社の顧客を想定した販売アプローチの戦略を立てる、といったことも可能です。貴社専用の映像教材の作成なども承っております。
同じ内容の研修を、1日に複数クラス同時開催することは可能ですか？
可能です。登壇する担当講師は、当社のトレーニングを受けた認定講師であり、多くの講師を輩出しておりますので、複数クラスを複数の拠点で同時開催いただけます。貴社のテレビ会議システム等を使ったハイブリッド開催も可能です。
将来的に営業人材育成の内製化を図りたいと考えています。
自社の社員が社内講師として研修を実施する上で必要なトレーナー向けのマニュアル作成や講師養成トレーニングなど、多くの企業様で営業社員を自社で育成するための内製化を支援しています。貴社専用の映像教材の製作なども可能です。