営業組織の強化 新規開拓 飛び込み訪問編

アポなし訪問の成功率を上げ、見込み客を増やす

プログラムの狙い

  • 新規開拓営業の実践的なアプローチ手法の理解を強化

新規開拓の目的を理解しアポなし訪問のスキルを強化することで、お客様を早期に増やします。初めてお会いするお客様の警戒心や断りを和らげ、次回のお約束を取り付ける実践的なトレーニングを行います。

プログラムの特徴

  • 見込み客を増やすための初期段階の営業行動をお客様の立場から考える営業研修

「アポなし訪問の目的は何か」「お客様はなぜ断るのか」といった講師からの問いかけにより受講者が深く考え、やみくもな訪問ではなく、明確な考え方・目的・戦略をもった成功率の高いアポなし訪問を実践できるように支援します。

「商談の三原則HPC®」と合わせた体系的なスキル習得を目指します。また新人営業パーソン向けの研修として、訪問した際の自分の印象や言動を振り返り改善するプログラム構成も可能です。

研修プログラム＜例＞

営業パーソンの経験度・課題によって営業研修プログラムを設計

＜例1＞自己イメージの改善とアポなし訪問のスキル習得

＊お客様から見たふさわしい印象と言動を身につけ、アポなし訪問の基本スキルを習得するプログラム

＜学習内容＞
  1. 普段行っているアポなし訪問を振り返った上で、ロールプレイの反復により印象面と言動面から自己イメージの改善を図ります。
  2. 数分の短い時間の立ち話の中であっても「自社」と「自己」を相手に印象付けるため、必要なツールとキーワードを整理し意識的に活用するためのスキルを学びます。
  3. たとえ一旦は断られても、次回の訪問につなげるきっかけとなる会話を生み出すための、断り文句に対する適切なリアクションを体得します。さらに訪問サーベイからの会話のネタ作りを、サンプル画像を見ながらのロールプレイにより体験し、研修後の実践につなげます。
学習内容

  • オリエンテーション

  • 新規開拓の訪問における自己の現状と課題を認識

    ＜グループ討議・解説＞

  • アポなし訪問における自己イメージを改善する

    ＜グループ討議・解説＞

  • 自社と自己を簡潔にアピールするツールとキーワードの整理

    ＜グループ討議・個人ワーク・ロールプレイ・解説＞

  • 訪問サーベイと断られてからの3分間の会話のキャッチボール

    ＜グループ討議・ロールプレイ・解説＞

  • 総合ロールプレイ実習

    ＜ロールプレイ・解説＞

  • 行動計画の立案

研修プログラム＜例2＞

アポなし訪問のスキル習得（HPC®を含む）、および実践と振り返り

＊研修中に目標・件数を決めてお客様を実際に訪問し、効果を実感して、研修後のさらなる実践に備えるプログラム

学習内容

  • オリエンテーション

  • お客様中心の営業とは

    ＜講義＞

  • 商談の三原則HPC®

    ＜講義・ロールプレイ・解説＞

  • 新規開拓（アポなし訪問）のHPC®

    ＜講義・ロールプレイ・解説＞

  • 訪問サーベイと断られてからの3分間の会話のキャッチボール

    ＜グループ討議・ロールプレイ・解説＞

  • 総合ロールプレイ実習

    ＜ロールプレイ・解説＞

  • 新規開拓実践

    ＜目標・件数を決めてお客様を実際に訪問＞

  • 新規開拓実践の振り返り

    ＜問題点・課題の抽出と今後の対策を討議＞

  • まとめ

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