営業組織の強化 営業力強化プロジェクト
プログラムの狙い
- 組織的な受注力の強化及び営業戦略・戦術の再整備と営業スキルの底上げ。
- ・営業戦略と行動が連動する営業組織を育成する。
- ・ベテランから新人まで誰もが理解できる商談スキルを全営業に定着させ、共通言語化する。
プログラムの特徴
- 自社の営業ナレッジを研修の場でマニュアル化し、その場でスキルトレーニングをするコンサルティング型営業研修
変化の激しい経済状況下で受注確保を行い、かつ会社を成長させる基盤をさらに強固なものにするためには、組織的に受注力を強化する必要があります。
そのために必要な環境分析、営業戦略、ターゲティング、営業プロセス、営業ツール、営業活動のPDCAの仕組みを再検討・再整備します。また、営業戦略を遂行するために必要なスキルをマニュアル化し、それを実行するための実践的なトレーニングを行い、営業スキルを共通言語として営業組織に定着させます。
研修プログラム＜例＞
営業戦略を再整備し、実践スキルを都度強化していく営業研修シリーズを設計
- 学習内容
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- 第1回目:「営業戦略立案」
※「赤字」は成果物 -
- 現状把握（持ち寄った現状データの確認）
- 内部環境分析・外部環境分析から営業戦略立案
- マーケティング方針
- ターゲット設定
- 営業プロセスと成功ファクター策定
- 営業ツール検討
- PDCAの回し方、次回までの行動計画MAP策定
- 第1回目:「営業戦略立案」
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- 第2回目:「実践レビューとヒアリング力強化」
※「赤字」は成果物 -
- 前回の成果物発表：ターゲット設定、営業プロセス
- 実践レビュー：PDCAにおける問題点、要因、課題、対策
- 顧客面談のHPC®スキル
- 会社の強みを伝えるマニュアル
- 事前リサーチとヒアリングマニュアル
- 次回までの月間行動計画MAPの策定
- 第2回目:「実践レビューとヒアリング力強化」
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- 第3回目:「実践レビューと提案力強化」
※「赤字」は成果物 -
- 実践レビュー：PDCAにおける問題点、要因、課題、対策
- 顧客面談のHPC®スキル
- 主力商品を顧客の利点で伝えるマニュアル
- 次回までの月間行動計画MAPの策定
- 第3回目:「実践レビューと提案力強化」
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- 第4回目:「実践レビューとクロージング力強化」
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- 実践レビュー：PDCAにおける問題点、要因、課題、対策
- 顧客面談のHPC®スキル
- クロージングマニュアル
- 施策期間中の変化の測定と、今後の見直し計画
※「赤字」は成果物