プログラムの特徴

今期・来期の業績を大きく作り上げるための学習的営業戦略会議。シンボリックかつシンプルなフレームで、大胆かつ緻密な組織的営業ノウハウを生み出す

• ４つの営業プロセス（IDEA→Inspire、Dialogue、Embody、Achieve）に沿って、各営業プロセスの中身（自社営業特有のノウハウ）を研究します。研修では重点法人を各自一つ取り上げ、話し合いや個人ワークを通じながら実践的な営業プロセスを確立します。
• 営業プロセスを進捗させる面談シナリオを、営業パーソンの3つの習慣（HPC→Hearing、Proposal、Closing）に沿って立案し、来たるべき面談の準備を念入りに行います。
• 既知の様々なマーケティングフレームを営業現場レベルで活用できるような配慮を行い、それを現場で使い続けられる知的かつダイナミックな営業パーソン（営業幹部）を育成します。

アカウント営業スキル理解の場と、その推進による変化の検証の場を提供

学習内容

1回目／集合研修（2日間）
※営業マネジャークラスが受講の場合

• オリエンテーション

• アカウント営業の現状認識
  ＜グループ討議・解説＞

• Inspire：広い視野とひらめき
  ＜解説・グループ討議・個人ワーク＞

• Dialogue：深い対話による方向付け
  ＜解説・グループ討議・個人ワーク＞

• Embody：課題解決の具現化
  ＜解説・グループ討議・個人ワーク＞

• Achieve：顧客と自社の利益確保
  ＜解説・グループ討議・個人ワーク＞

• IDEAの各プロセスに応じたOJTの方法
  ＜解説・グループ討議・個人ワーク＞

• 行動計画の立案

2回目／集合研修（1日）

• オリエンテーション

• 前回研修の復習

• 実践期間の振り返り
  ＜グループ討議＞

• アカウント営業推進の課題と今後の対策
  ＜グループ討議＞

• 行動計画の立案