PHASE 2：
営業教育部門が抱える課題を理解し
トライアル的に営業研修をくり返す

営業員の離職率を下げること。
そのためには各支社での指導レベルの均一化が急務。

前述の管理職育成部門で一定の研修効果が認められ、営業教育を企画運営する部門への支援も始まった。

当企業に限らず当該の業界全体に言えることであるが、営業員の離職率を低下させることが経営上の課題の一つである。年間に全国でかなりの数の営業員が入社するが、それと同等数の営業員が退職するという現実がある。営業員が求められる成果を出せず離職してゆく背景には、各支社での営業員に対する教育指導のあり方が多分に影響していることは明白であり、「営業員に対する指導レベルの均一化」が急務であった。

これまで教材は数多く作ってきたものの、育成者独自の指導方法に依存したまま走り続けてきた。指導責任者たちは総合職であり3年もすれば転勤となる。トレーナーも2年任期のため、指導者が変わるたびに違う指導者を受けることになる。指導内容のフレームを見直し、指導方法を均一化することが必要であった。

サイコム・ブレインズ講師の直接指導で効果を実感、
その後、教育責任者へのインストラクションで現場展開。

トライアル研修では、3つの支社で実際の新人営業員を対象にサイコム・ブレインズ講師による直接指導を行った。このとき現場で実際の指導にあたる部長、トレーナー、拠点長も同席。「既存の教育体制に取り込める余地が大いにある」との評価を受けるとともに、指導者・営業員自体の反応も良く、「学んだスキルを継続的に実践すれば顧客開拓のステップアップを図れる」「顧客開拓が怖くなくなる」などの反応が得られた。

その後、公募型で支社の営業教育責任者（部長職）に対するHPC^®研修を実施。1日研修＋1日フォローの計2日コース。HPC^®というフレームを営業教育責任者自らが理解し、支社の具体的指導内容に落とし込むことが目的である。フォロー研修では指導実践後の成果と課題を受講者間で共有する場を設けた。

トライアル研修受講者の反応

• 企業開拓がきらいだったが、アポなし訪問に慣れてきた。断られても苦にならない。
• 訪問の際、現地を観察する習慣が付いた。HとPを繰り返せるようになった。
• 企業開拓が前よりも楽になった。1人で開拓できる。
• 「断り」が怖かったが、「断り」の後にいよいよ話すときが来たと思えるようになった。
• 小さな約束が取れるようになった。
• お客様との会話が続くようになった。
• 以前よりもヒアリングができるようになった。
• 再訪問ができるところが増えた。
• 上司や社長の名刺を頂き、次回訪問ができた。

営業教育責任者の指導状況と収穫