多クラス展開の成否はインストラクションの
高次元での均質化にあり
お客様の課題
低下しているマインド向上とスキル強化の両立を図る営業研修を模索
課題の整理
- 断られ続ける新規アポなし営業に疲弊した新入社員。
新人の今だからこそ顧客思考の営業マインドを形成しつつ、早く結果を出せる営業へと成長させたい。 -
当企業では、毎年1年目の階層別研修で営業に対する考え方・姿勢を中心とした研修を実施しており、プログラムについては毎年入念な見直し作業を行っていた。
営業の基本は新規アポなし営業であり、訪問の「数」がものをいう。研修実施時期は真夏ということもあり、厳しい暑さの中、新規アポなし営業でお客様から断られ続けることによる日々の疲弊感が溜まり、モチベーションがダウンしてしまっていた。やっとお会いしていただいたお客様に対して、一方的に商品説明をして嫌がられてしまうことが多く、結果、なかなか次回の面談に進めることができない社員がほとんど。それでも先輩からのアドバイスは「営業は数だ。とにかく訪問件数を稼げ！」という内容に終始していた。
研修担当部門のミッションは営業の「マインド」と実践するための「スキル」の両方を向上させるプログラム作り。つまり、営業に対する考え方・姿勢を身につけることも大切だが、上記のような現場で行き詰まっている状況をすぐに解決できるような内容にしたいとのお考えであった。