戦略的営業スキル実践講座
お客様の課題
コンテンツの知名度やブランド力への依存度が高いが、
生き残りのためには｢受け身の営業｣からの脱却が不可欠である。
課題の整理
- 仲の良い、話しやすい顧客にしか訪問しない
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- 話を聞いてくれる、仲のよいお客様・部署にだけ訪問する傾向がある
- 既存コンテンツに対してのイメージ・思い入れが強く、提案内容が偏りがちである
- 顧客が明示したニーズにこたえる営業スタイル
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- 潜在的なニーズをヒアリングする力や、商談前の準備や段取りについて個々人のばらつきが目立つ
- 潜在ニーズを引き出せないので、商談数が増えず、顕在ニーズ以外では制約に結びつかない
