サイコム・ブレインズのご提案

住宅（商品）以外の話題で話ができるようにする営業研修プログラム

営業パーソンが、お客様と「商品以外の話」をできるようにする。
その必要性の理解と実践トレーニング。

営業パーソンは、どうしても商品を販売することに意識が向きがちで、商品に直接関係のない話は、たとえそれがお客様の趣味やライフスタイルの話であっても「世間話」や「雑談」ととらえて切り捨ててしまいがちである。

今回の研修を企画するにあたりポイントとなったのは、「お客様と世間話や雑談ができる力を養成する」ことである。さらに言えば、お客様となるべく「商品以外の話」をして一見「遠回り」をすることにより、お客様の関心事を理解できるようになってほしい、ということである。

そのために、研修ではあらかじめお客様の映像とプロフィールを数種準備し、そのお客様になりきった講師に対して受講者が商品回り以外のさまざまな問いかけを行ってお客様理解を試みる、というロールプレイを時間をかけて実施した。

研修のねらい

• 受講者が「お客様の話を聴きお客様を深く理解することが、お客様固有の利点を提案することへの第一歩」であることを再認識する。
• 受講者が「お客様理解」における自己の課題に気づき、改善へのモチベーションを高める。
• お客様の住宅購入に直接結びつかないと思われる「世間話」や「雑談」の中に、お客様のニーズの芽（「関心事」）が隠れていることを理解する。
• 受講者がお客様と「世間話」や「雑談」をしてお客様の関心事を理解するために必要となるコミュニケーションスキルを習得する。
• 受講者が本研修修了後に、「今後わたしは何を行うべきか」を考え明文化する。それを受講者の上司と共有し、営業現場での実践力を強化する。